Marketing

Come il prezzo giusto può orientare la scelta del cliente

Nel Marketing niente è lasciato al caso.

Più ogni aspetto della proposta di vendita è studiato in modo strategico, più aumentano le possibilità che la vendita vada a buon fine.
Il modo di esporre i prezzi, la scelta di strutturare “pacchetti” ed offerte sono tra le tecniche più sottili del marketing.
Alcune strategie ormai sono conosciutissime: ad esempio l’utilizzo dei 90 o 99 centesimi nel prezzo: si scrive 4,90 invece di 5, il cervello registra la prima cifra e percepisce un risparmio molto più grande che qualche centesimo.

Una tecnica meno conosciuta è quella di creare un prodotto o servizio ed offrire diverse varianti. Ad esempio uno studio realizzato dal programma di National Geographic “Brain Games si è concentrato sui prezzi ed i formati di popcorn e su come il modo di proporre prezzi e formati possa spingere verso specifiche scelte.

Come orientare la scelta del cliente sull’opzione più costosa

Nello studio a due gruppi di persone sono stati proposti diversi formati di popcorn:

  • Il primo gruppo ha avuto la possibilità di scegliere tra un formato piccolo, al prezzo di 3 dollari, ed uno grande al prezzo di 7 dollari
  • Il secondo gruppo invece aveva il formato di 3 dollari piccolo, il grande di 7 ed uno medio di 6,50 dollari.

Nel primo caso la maggioranza ha scelto il formato piccolo, adducendo come motivazione il fatto che il formato fosse sufficiente per la loro voglia di popcorn o perché il prezzo era conveniente.

Nel secondo caso però, l’aggiunta di un termine medio ha magicamente spostato la scelta sul formato grande da 7 dollari. Il motivo? Secondo i partecipanti era conveniente spende quei 50 centesimi in più per avere più popcorn. Ecco come una semplice offerta di diversi formati modifica totalmente il modo in cui il cliente vede il valore del prodotto.

Manipolare la percezione del prezzo è una strategia utilizzata ovunque: cibi, bevande, servizi o anche alla memoria interna di telefoni e computer. Tutti ne siamo stati “vittima” più e più volte.

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