[vc_row][vc_column][vc_column_text text_larger=”no”]IL DATABASE STRATEGICO: Lo strumento che trasforma gli sconosciuti in clienti
Qual è il momento giusto per proporre una vendita?
Proponendola troppo presto rischieresti di bruciarti il cliente per sempre.
La verità è questa…
Prima di chiedere a una persona di far qualcosa per te (acquistare) devi fare il primo passo e dare qualcosa in cambio.
Si tratta di una delle leggi più importanti della persuasione.
Si chiama “legge della reciprocità”, teorizzata da Robert Cialdini (psicologo e professore di Marketing all’Arizona State University).
Stesso discorso però vale se aspetti troppo tempo e il cliente perde interesse.
Il problema è questo:
Se offri un prodotto a persone che ti scoprono e queste non acquistano, la maggior parte delle volte le avrai perse per sempre.
Come puoi ridurre questo rischio e individuare coloro che potrebbero essere già pronti ad acquistare?
La risposta sta nella parola “Tripwire”.
Per Tripwire si intende un’offerta dal costo basso ma dal valore percepito alto.
Un esempio potrebbe essere una entrata giornaliera in palestra del costo di mercato di 20€ in offerta a 4€.
La percepiresti come un tentativo di venderti qualcosa?
Molto probabilmente no.
Ti faccio un altro esempio che sicuramente ti sarà familiare:
“Prova Netflix per un mese a un 1€!”
Chi non sarebbe disposto ad usufruire di un mese di Netflix pagando solo 1 euro?
Sembra che l’azienda ci stia perdendo ma non è proprio così.
Scommetto che ora, nella tua mente, ti stai chiedendo:
Perché è importante però far pagare qualcosa per il tripwire invece che darlo gratuitamente?
Perché il compito del Tripwire è quello di individuare potenziali clienti che sono già pronti ad acquistare da te.
E soprattutto, dare un qualcosa in maniera gratuita, molte volte, non fa altro che svalutare il tuo prodotto/servizio nella mente del tuo possibile cliente.
Inoltre, non avendo pagato nemmeno un euro, l’utente non è invogliato ad utilizzare il servizio che ha comprato.
Quando spendiamo anche solo piccole cifre, siamo incentivati ad utilizzare quel bene o servizio che abbiamo acquistato, o almeno provarlo.
Ora leggi bene.
È testato che se un utente acquista qualcosa da te, spendendo anche solo 1€, è 10 volte più propenso ad acquistare il tuo prodotto principale.
Se acquisterà un prodotto per 1€:
- Il cliente potrà constatare che non lo stai fregando;
- Potrà rimanere piacevolmente soddisfatto dalla qualità del tuo prodotto o servizio;
- Avendo pagato per il prodotto, sarà più propenso a usarlo, sviluppando quindi una relazione con il tuo brand.
Tutto questo ti permetterà di conquistare la sua fiducia e di spingerlo in uno step ulteriore del funnel, dove potrai proporgli prodotti che richiedono un investimento più alto.
In poche parole: il tripwire è un filtro.
Inoltre, contestualizzandolo al mondo online, ti farà rientrare da alcuni costi pubblicitari ed avere un database più targettizzato con clienti pronti ad acquistare i tuoi prodotti o servizi.
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